遍布城市與鄉村的糧油店，是各個食用油品牌的必爭終端，定期拜訪糧油店，成為食用油業務員的日常，目的在維護客情、提升銷量、了解市場。
?
有的業務員拜訪是走過場，和老板打個哈哈就走。有的業務員，只是問了一下老板要不要訂貨，老板回答不需要，扭頭就走。其實用心掌握一些技巧，拜訪就一定有收獲：
?
根據老板的性格特征，決定交往方式。
?
-
?愛聽好話的老板，則說“老板，您的店面可真干凈啊，東西也不貴”
?
-
?倔強的老板，則少開玩笑，公事公辦
?
-
?隨和的老板，可以用閑聊的方式，聊他感興趣的話題
?
-
?十分精明的老板，說話需要注意少摻水，說話實在
?
小店的銷售量較小，店主首要關注的是每個產品為他帶來的利潤率，油品的毛利率相對其他產品來說較低，所以店主都十分關心價格。
?
-
質疑給相同類型的客戶提供兩種進價
回答：您這是對我的不信任。反過來您可想想，如果這樣，我們公司自己不是主動把價格做爛了。
?
-
?質疑我們售價過高
回答：我們是品牌，品牌不同，價格自然也不同；衣服不同的質地，價格自然也不同；一分價錢一分貨。賣品牌產品，不僅提升店面形象，也同時帶來人氣，人氣就是銷量，人氣就是利潤。
?
-
?質疑賣我們的產品不賺錢
回答：利潤并不僅僅是價差，
利潤包括：利潤＝銷量*利潤率、活動支持、品牌知名度等。
?
?
-
提供選擇
給客戶兩個對我們都比較有利的選擇，讓客戶做出二選一。例：“黃老板，你是要一箱，還是兩箱”。
?
-
?用行動來結束
例：“黃老板，那我就替你放在這兒吧”。
?
-
?提出開放式的問題。
?例：“黃老板，那現在您看看豆油、菜油各要多少？”
?
-
?陳述利弊，幫助消除后顧之憂。
如：老板說“賣我們的產品不賺錢”，回答這個問題的關鍵是建立生意感覺，學會算賬，利潤不僅是價差。
?
?
-
?永遠給自己留出充分的回旋余地
切忌有一說一，過于實在。例如：——“老板，你進50箱，幫你搭上8箱水怎么樣？”（其實，促銷政策是10箱）
——“ 以前關系好，可以給你放兩天帳，現在搞促銷活動，必須現款啊”（其實不一定現款）
——“這次活動只能800，不能再加錢了，實在不行，我送你2瓶嘗嘗”（其實1000的預算）
—— 靈活多變的買贈（如夏天贈飲料、冬天贈大米）
? -
?增強服務意識
眼快，要善于察言觀色；手快，到了店里不要閑著
——介紹產品知識、提升店面檔次作為賣點
—— 承諾優質的售后服務（調貨、退貨）
? -
?在談判前充分準備
——我這次計劃進貨多少？（查詢去年同檔期該店的銷量作為有力說服證據）
——以什么方式跟老板談？底線是什么？
? -
?從探討銷量問題開始
——如果銷量不好，就幫你上活動
——如果銷量不錯，就幫你刺激銷量。
? -
?以利潤空間作為新品賣進的有力刺激手段。
例：老板，豆油的利潤是75%，但是，菜油的利潤就有100%。
?
-
如果產品規格庫存充足，并且在下一次拜訪前還不會造成脫銷。
此時建議訂單為 “0”。
?
-
如果產品規格有一定庫存，但是估計在下一次拜訪前會出現脫銷。
此時建議訂單 為“兩周平均訂貨量”。
?
-
如果產品規格已經脫銷。
此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量”的2倍。
?
-
?在公司允許的范圍內，盡可能地支持。
?
-
?在不違反公司原則的情況下，用兩種立場說話，一是客戶的立場，二是朋友的立場。
?
-
?知已知彼（除了生意的情況，也要了解老板的脾氣、愛好等）。
?
-
?在一些情況不明確時，不要輕易發表意見。
?
?
