食用油寡頭時代，一二線市場基本飽和，行業的后來者怎么辦？降維攻擊！引爆縣級市場的“六脈神劍”，或許就是你正在尋找的突圍利器！
作為一名戰斗在食用油一線的營銷老兵，最大的愿望就是自己的品牌~~
質量可靠賣點突出 包裝精美價格便宜；
廣告發力政策給力 活動有力少花點力。
但那是人家的品牌！您家的品牌現狀是~~
沒賣點沒活動沒售后 包裝老化價格老貴；
沒廣告沒品牌沒地位 動銷困難賣的費勁。
理想很美好，但現實很殘酷。
在中國的小包裝油市場，益海嘉里系、中糧系、魯花系三家占據了70%的市場份額，是典型的寡頭市場。
寡頭時代，小包裝油產品同質化、廠商數量較少、相互依存度高、進退皆不易，留給后來者的機會已經不多了，但也不是完全沒有機會。
想要分羹有三條道路可以走：
第一：成為小眾高端油種細分領域的領導者。
第二：打造以米面油為主導的糧油連鎖店品牌，用渠道品牌帶動發展。
第三：依托縣級渠道定向精準爆破，成為3/4/5/6/7/8線農村市場的一線品牌。
每一條路上都荊棘叢生、到處是坑，每一條路上都不乏先行先試者，但成功者寥寥。
先說第一條路：成為細分高端油種的領導者。
這條道路成功的概率稍高，也是現在熱門的選擇。
豆油、菜籽油、調和油、花生油等大油種大勢已定，新入局者很難或者說幾乎不可能再改天換地。
茶油、橄欖油、亞麻籽油等小眾油種目前格局未定，局內者或攪局者還有機會脫穎而出。
但它們畢竟是小油種，市場容量有限，在消費還沒有升級到人人都吃得起上百元一斤的油種前，想要憑此做大，現階段不太現實。
可行的是走“小而美”的路線，依托電商或微商、垂直電商、短視頻、微信微博等第三方或自建定制渠道，利用互聯網思維走出一條與眾不同的道路，成為像三只松鼠、江小白、衛龍等網紅品牌，自帶話題自帶流量。
但走這條路線對品牌的創始人團隊要求非常高，要懂年輕人，要有IP的意識，要熟練掌握網絡營銷手法，要敢玩、會玩還得玩好。
可是在傳統的不能再傳統的糧油行業，從業者歲數普遍偏高，他們的思維大多還停留在上個世紀，想要從行業內部突破難度頗大。
再說第二條道路：通過打造渠道品牌而自產自銷自身品牌。
近些年全國各地都在一窩蜂的建設區域公共品牌，大部分是在打造產品品牌，而湖北則獨辟蹊徑在糧油渠道品牌建設上快人一步。
目前荊楚糧油旗下的湖北放心糧油直營和加盟品牌近2000家，算是中國最大的糧油“連鎖”品牌之一。
雖然連鎖的含金量還不高，大部分都是翻牌門店，除了統一店名標識外、未能完全實現連鎖經營的“五統”（統一采購配送、統一店名標識、統一經營方針、統一服務規范、統一質量承諾）；但至少在糧油渠道品牌可行性道路上邁出了第一步。
第三條路：依托縣級渠道定向精準爆破而成為3/4/5/6/7/8線農村市場的一線品牌。
在當前媒介多屏化、渠道碎片化、消費多元化的大背景下，依靠傳統的“高空廣告+人海戰術”進攻一二線重點市場的陣地戰打法先不說可不可行，大前提是你得擁有無窮的預算。
前有恒大金主高歌猛進但敗走麥城的教訓，相信糧油領域的后來者不會再重蹈覆轍。
中國有337個地區級、3221個縣級行政轄區。整體來看，渠道高度碎片化，既有人均收入比肩于歐美的一線城市；又有仍舊是刀耕火種的老少邊貧5678線地區。但從局部個體市場來看，渠道還是相對單一的。
如何才能在這些以縣為基本市場單元的區域取得突破？
縣級市場是中國商貿經銷批發生意的最小單元。一個典型的縣級市場有如下幾個特征：
1、人口規模在100萬上下；
2、小包裝市場容量約為4000-8000噸，約6000萬的規模；
3、渠道數量基本可控：一個中等規模的縣級市場連鎖大店數量約為10家；鄉鎮大超約為40家；食用油零售網點在1000家上下；
4、食用油消費特征：調和油+區域特色油種，華中以菜籽油為區域特色油種，華南的花生油有非常大的市場，華北東北則以非轉大豆為主；
5、市場競爭相對較少。
近些年一二線市場基本飽和，主要品牌逐步往低線城市--縣級市場滲透。但目前僅僅局限在渠道上采用買斷式陳列或導購促銷等常規的方式，絕大部分品牌都沒有一套體系化的打造縣級市場戰略戰術。
六脈神劍，是金庸武俠小說中的武林至學；功效卓著，久習可得奇效。要想在短時間內快速引爆縣級市場，也有一套油界的“六脈神劍"可供參考：專-中-長-土-快-飽
專
要把縣級市場根據地的打造上升到戰略的高度。
能否從運作縣級市場探索出一條經濟可行的營銷模式并快速的在全國復制，事關品牌的生死存亡。尤其是大眾化品牌，無法在小眾市場渠道品牌上做文章，打造縣級樣板市場勢在必行。
要總經理或董事長層面成立專門的班子、組建專門的隊伍、制定專門的政策、采用專門的考核、篩選專門的客戶，做到“五專”。整個公司從上到下要給樣板市場配置優先的資源、優秀的人才、優質的客戶，萬眾一心，全力以赴。
中
產品的定位于中端。
縣級市場的消費能力有限，如果缺乏魯花的市場投入及品牌積累，定位高端基本上死路一條。但絕對也不能定位低端。
消費升級是不可逆轉的大趨勢，低端市場的份額逐漸會被小眾個性品牌及大眾知名品牌所蠶食；另外引爆縣級市場是需要巨大的資金投入的，定位低端，壓縮自己的毛利空間，品牌的巨大投入也是無源之水。
長
冰凍三尺，非一日之寒。
品牌建設也非一日之功。做熟做透一個縣級市場至少要3-5年時間。所以針對縣級根據地市場品牌總部層面至少要制定一份詳細的三年規劃。
篩選合適的經銷商，簽訂三年的協議，提供一套目標明確策略妥當管控嚴密的作戰手冊。市場需要培育，新市場尤其要重點培育，在新市場沒能實現自身造血之前，品牌的投入一定不能少不能斷，否則便會竹籃子打水一場空。
經銷商的眼光一般沒有廠家的那么長遠，但是如果給他們指明一條可以賺錢的康莊大道，他們也絕對會全力配合支持廠家的工作。經銷商不專一不配合，近了看是看不到賺錢的希望，遠了看是虧了錢還看不到希望。
所以品牌方一定要制定長期的市場規劃，適當超前投入，雙方共同投入，如此才有成功的可能。
土
要有縣級市場的玩法。一個字“土”。
土法子看起來可能沒有洋玩意所謂的4P/4C營銷理論那么高大上。但是縣級市場的品牌動作一定要讓當地的老百姓，尤其是農村文化程度不高的群眾喜聞樂見。
品牌方不能高高在上，自娛自樂，自說自話。從媒體廣告、宣傳物料、專題活動、促銷推廣等品牌活動的內容和形式上都要針對縣級市場專門設計。
史玉柱說，腦白金就是刷墻刷出來的，小包裝油運作要把品牌口號刷到豬圈上。
快
天下武功唯快不破。
品牌的前期工作及經銷商的開發工作要賦予匠心精益求精。一旦進入鋪貨環節一定要快馬加鞭快上加快。
三個月到半年內要覆蓋縣域內70%以上的網點。
不管網點有無動銷，第一輪一定要廣覆蓋，短期內積累品牌的勢能。做到渠道上鋪天蓋地，家喻戶曉。也就是深度分銷理論的“看得見 買得到 樂得賣”前兩步的“看得到、買得到”。這兩步做到極致再加上飽和性品宣才能讓消費者“樂得買”。
飽
飽是最后也是最重要的一點。
縣級市場一定要充分運用超限戰的思維。短時間內快速集中飽和性投入。
水要燒開必須達到100度，少1度就會前功盡棄。燒不開的話，要么加柴，要么倒水。速度要快、動作要大、用力要猛。一旦選擇了合適的市場合適的客戶組建了合適的團隊后，要持續性的高頻次大范圍暴風驟雨式地狂轟亂炸。在短時間內做到家喻戶曉。
在全國市場一年花3個億的廣告勉強可以做到10億人民基本知曉。同理在100萬人的縣城品牌啟動資金30萬也可以做到有一定的曝光度。
以筆者的看法，渠道方面第一年定300噸任務匹配30萬市場費用；第二年定500噸任務匹配50萬市場費用；第三年定800噸任務匹配80萬市場費用，另外每年要匹配額外市場推廣、公關費用。算好總賬，前期加大投入，探索投入費用比最高上限，甚至可以戰略性虧損兩三年。
前期要加大投入；一旦可以自身造血，占據一定的市場份額后，可以逐步地減少投入，直到成為當地的NO.1。
做品牌難，不做品牌更難。小包裝行業不做品牌難如上青天。但行業的后來者怎么做？有沒有規律可循？
筆者總結的引爆縣級市場的“六脈神劍”：專-中-長-土-快-飽，對于眾多處在迷茫中找不到方向的中小廠家或許有一定的借鑒意義。
