上海證券報

□“我們的產品系列很全，但最擅長的，還是做偏中式的西點。”林昌鈺對一個客戶的評價深以為然，即“南僑應該做東方人的面包”。“西點中做”的定位，讓南僑擁有了差異化競爭的支點。

□南僑已在全國15個省市建立了具備現代化裝備標準的烘焙教室，在自主研發新品的同時，為客戶提供烘焙專業領域的輔導和技術培訓課程。

今年是南僑食品總經理林昌鈺在上海生活的第26個年頭。“還記得十幾年前上海從內環高架到機場的那段路總是堵得厲害，為了趕飛機，經常要半路下車打摩的。”林昌鈺感慨道，“上海這些年發展太快了！地鐵更多了，路更寬了，摩的早沒了。”

就在這樣高速發展的懷抱中，南僑食品從一個“天外飛仙”式的角色，逐步轉向“市場服務商”，繼而成為“行業探索者”。

如今，“茶飲+烘焙”與新式中點等業態蓬勃發展，冷凍面團為烘焙產品標準化提供解決方案，烘焙油脂向三、四線城市進一步下沉……這些都為南僑食品打開了更廣闊的發展天地。

“我們始終希望和客戶站在一起，共同思考、摸索和創造出消費者真正需要的產品。”林昌鈺告訴記者。

從“烘焙師傅”到“行業顧問”

走進南僑食品位于上海的辦公樓，一陣烘焙香氣將記者包圍。據介紹，公司主營烘焙油脂相關制品，現擁有烘焙應用油脂、淡奶油、餡料、冷凍面團、進口品五大系列，涵蓋200多個品種。

這里除了一家食品公司的身份外，還肩負著“烘焙顧問”的職責。林昌鈺告訴記者：“1996年，很多人其實并不知道烘焙是怎么一回事，甚至認為面包和饅頭是差不多的東西。所以，一開始南僑更多是充當一個‘師傅’的角色。”

經過20多年的發展，南僑已在全國15個省市建立了具備現代化裝備標準的烘焙教室，在自主研發新品的同時，為客戶提供烘焙專業領域的輔導和技術培訓課程。此外，公司還會定期組織客戶到日本、韓國、德國、美國等海外烘焙市場進行參訪考察，學習更先進的烘焙技術和觀念。

賣產品的同時，指導如何做好產品——這既是當時的市場環境使然，也是南僑服務客戶的初衷。“我們一直相信，只要產品本身過硬，服務得到客戶認可，那他們肯定還會再來。”為客戶提供有特色的增值服務，就這樣沉淀為南僑食品獨有的服務特色。

如今，“烘焙師傅”的內核又拓展出了更豐富的含義。“以前一個很樸素的信仰是，只要好吃的東西，就能賣出去。現在肯定沒有這么簡單了，烘焙品除了顏值，還要宣傳，企業管理不好還容易賺不到錢。”林昌鈺說，“因此我們今天也不再單純說面包，而是和客戶一起討論配方、研究戰略，共同探索消費市場更多的可能。”

近年來掀起的“新式中點風”，就可視為南僑開辟新消費場景的一次大型實踐。“‘漢餅復興’‘一城一餅’的理念都是我們率先提出來的。”在林昌鈺看來，這類客戶的特征是中式但不傳統、復古卻不守舊，并十分樂意嘗試在中國元素為主的產品結構中融入經典西式烘焙品，“應該說很符合當下消費者的偏好與興趣”。

“除了在具體品類的研發上發揮專業精神外，我們還會對客戶的IP形象、門店陳列，甚至行銷設計等提出一定建議。”林昌鈺表示，“像之前一些客戶從手工生產向自動化生產轉型時，我們就派出技術團隊進行協助，從原料油脂的選用操作，到自動化生產線的設置調整，再到配方的調整等，手把手指導。”

好面團要“捶打揉捏”

巧合的是，記者采訪南僑的當天，正好是公司向奈雪的茶提供方案并進行新品試吃的日子。

一間不大的展示廳里，擺滿了南僑此次為奈雪“定制”的各色新品。從歐包，到日式甜品，再到創意蛋糕，一場小型“試吃會”拉開帷幕。奈雪派出的“品鑒小隊”負責人悄悄向記者透露：“將來你們在奈雪的茶Pro店里就有機會吃到面前的部分‘選手’。”

“我們會根據客戶的品牌定位、客群畫像等要素，量身定制一系列解決方案。雙方再根據提案進行選品、調整和確認。”林昌鈺介紹道，“通常一次選品會我們會拿出上百款產品供客戶選擇，且針對不同品牌提供差異化、個性化的產品選項，這就非常考驗我們的研發能力。”

談及與奈雪的結緣過程，林昌鈺形容“這更像是一次巧合”：“三四年前的一次展會上，雙方在公司冷凍面團展臺‘邂逅’。當時冷凍面團還屬于市場上相當冷門的一個東西，還不為市場熟悉，所以一下子就被他們看到了。”

展會上一次不經意的“攀談”，開啟了南僑與奈雪的深度合作，也引出了產品一遍又一遍的磨合與迭代。“冷凍面團聽起來好像就是把做好的面團冷凍起來，實際上遠不是這樣，其中不僅涉及發酵、烘烤等環節的工藝，還考驗運輸、存儲的管理。”林昌鈺拿向奈雪供應的第一款產品“可頌”舉例，“由于可頌屬于需要發酵的面包，這不僅對存儲條件有要求，還對門店員工的操作提出考驗，因此當時也出了不少狀況。事后復盤，雙方都總結出不少經驗教訓，從而針對之前不足的點進行了調整。”

圍繞產品，像這樣大大小小的磨合、調試、輾轉，甚至是推倒重來，曾無數次發生在南僑與客戶的合作中。經由這樣的“捶打揉捏”，公司冷凍面團現已“成型”菠蘿、可頌、丹麥、起酥、湯種、歐包、多拿滋及基礎面團等多個系列。2020年，公司冷凍面團分別生產和銷售3578噸、3400.97噸，產銷率高達95.06%。

“做東方人的面包”

“我們的產品系列很全，但最擅長的，還是做偏中式的西點。”林昌鈺對一個客戶的評價深以為然，即“南僑應該做東方人的面包”。

“西點中做”的定位，讓南僑擁有了差異化競爭的支點。“目前來看，這個市場太大、太分散了，可能一家小面包店里就有七八十種品類，客戶也會各取所長，因此供應商之間的重疊性不高，并不存在非常直接的競爭關系。”林昌鈺毫不諱言，“大家當然都希望拓展更多的品類，但我們更清楚知道自己的優勢所在。像菠蘿、丹麥這種東方式的西點是我們所長，一定要全力做好。”

在此基礎上，南僑大力推進研、產、銷的一體化。2018年至2020年，公司研發費用分別為4974.14萬元、7579.30萬元、8645.85萬元。林昌鈺介紹道，南僑目前擁有多位工齡超過15年的資深員工。另外，公司在天津、廣州、上海的生產基地資源與技術都可共享，通過案例交流、人員輪調協作解決問題，加速員工成長。

“東方面包”能否走向世界？南僑提出了自己的“出海藍圖”。“今年上半年，我們海外銷售收入占比還不到1%，主要來自馬來西亞、越南等地，且都是我們烘焙油脂的常規產品。”林昌鈺表示，下一步，公司將致力于把“東方面包”推向世界。

“向三、四線城市下沉”則是南僑對內的打法。林昌鈺透露，公司除了加速布局長江經濟帶11個省市、京津冀協同發展區、珠三角城市群及東北振興經濟圈等成熟市場外，還將更多目光投向三、四線城市。

“這次疫情其實就證明了下沉市場的消費潛力，很多一線城市的年輕人選擇回到家鄉，也帶回了很多新的消費習慣。”林昌鈺頗有信心地說，“隨著城鎮化的推進以及交通設施的發展，烘焙產品向下滲透的空間還很大。”