糧油業是公認的薄利行業。2022年金龍魚賣出了2000多億的產品，毛利率只有5.68%。相比之下，農夫山泉、可口可樂等消費飲品的毛利率甚至超過了50%。
因為利薄，糧油企業往往要靠“多銷”來求得生存與發展。
疫情三年，由于額外的儲備需求，糧油產品不愁銷，尤其是電商線上渠道的銷量顯著增長；而由于原材料成本的持續上漲，很多糧油企業陷入了增收不增利，甚至虧損的境地。
走出疫情后，糧油產品的銷量增速放緩。市場蛋糕就那么大，一味的虧本沖量不可持續，企業在經營上的關注重心開始從銷量轉移到利潤上。
當面對復雜多變的營銷渠道，不少糧油企業都很糾結，要不要繼續下注線上電商？傳統的經銷商、商超渠道何去何從？
沒有什么能比企業的實際經營數據更有說服力。
3月底，金健米業（下稱“金健”）發布了2022年度報告。
這家上市公司位于湖南常德，屬于區域性龍頭企業，產銷平價大眾糧油產品，更適于中小企業進行對標。從金健米業的財報數據中，你也許會讀出自己的答案。
金健主營業務為糧油產品加工和農產品貿易，主要產品有“金健”、“樂米樂”等品牌的大米、面粉、面條、植物油、牛奶等，在湖南、湖北、江西、河南、西藏等地區銷售。
2022年金健實現營業收入64億元，虧損5082萬元；主營業務毛利率為2.92%。
這一年金健糧油產品的銷量為：品牌大米16萬噸、品牌包裝油15萬噸、品牌面制品3.8萬噸。
那么，這些糧油產品都是通過什么渠道銷售出去的？哪個渠道能給企業帶來更大的利潤？
據年報披露，金健采用的是多渠道銷售模式：以傳統經銷商和KA賣場系統為主、新零售為發展重點、特通渠道為輔。
（注：特通渠道也稱特渠，通常是指工廠、機關、院校等大型單位的采購需求）
2022年，金健米業主營業務銷售模式情況如下：
按營業收入，經銷商貢獻的收入額最大，(2022年糧油產品經銷商數量達864家)；傳統的超市賣場創收墊底；
論盈利能力，特渠的毛利率高達14%, 而電商的毛利率僅為1.6%，如果扣去經營費用，幾乎不賺錢。
近年來，金健在電商渠道的積極拓展實踐一直為業內所關注。
金健在京東、天貓等電商平臺建有網店。從頁面顯示的單品成交量來看，和金龍魚、福臨門、魯花等頭部品牌動輒幾十萬的單品銷量相距甚遠，完全不在一個數量級別。
這也是很多糧油廠商開網店的寫照，看似巨大的流量，卻被頭部品牌吃掉，大多數網店成了擺設，成交率低，運營成本卻越來越高。
金健另辟蹊徑，從2019年開始，重點發力新零售渠道中的社區團購。
2020年，在傳統的京東、天貓等線上平臺銷售以外，金健加大與興盛優選等社區團購平臺的合作，線上收入翻倍大增，占到公司總營收的10%，電商渠道總體毛利率為3%；
2021年，金健繼續大力拓展興盛優選、美團、多多買菜等社區團購平臺，線上收入規模突飛猛進，占到公司總營收的14%，但電商渠道毛利率卻不升反降，掉到了1.59%。
到了2022年，金健的線上渠道銷售收入大幅減少，降至公司總營收的8.3%；主要原因是多多買菜、美團優選等社區團購平臺促銷補貼全面收縮，各平臺的流量嚴重下滑，金健的重點合作客戶興盛優選更關停了部分省外市場，于是金健按“區域聚焦，效益優先”的策略，收縮了線上戰線。
從金健的財報數據可以看出，傳統商超渠道帶來的收入日益下降，電商渠道確實也能提供巨大的業務增量，但利潤增效并不如意。
因為低價從來都是電商平臺的殺手锏。糧油產品是電商平臺為了吸引消費者的流量商品，為了維持穩定的低價，電商平臺往往通過擠壓糧油廠商的利潤來保持自己的競爭力，對廠商的線下體系也造成一定沖擊。
并且，電商平臺正成為糧油廠商強有力的競爭對手。比如京東已推出“京東京造”、“惠尋”、天貓已推出“喵滿分”、蘇寧易購已推出“蘇鮮生”等自有糧油品牌。
另一家糧油企業京糧控股則在2022年中披露，本來計劃在大中城市布局展示店和體驗店，但盒馬鮮生、京東便利店等電商線下體驗店在全國范圍內大量布局，與公司項目形成直接競爭，經濟可行性大幅降低，項目將于近期調整。
越來越多的糧油廠商已意識到，發展電商等線上渠道乃大勢所趨，但互聯網平臺并不是簡單的渠道，更是一種新的競爭業態與挑戰。糧油行業本已利薄如紙，轉型電商卻面臨低價競爭、利潤進一步被吞噬的難題，至今真正取得良好發展的并不多。
金健在年報中提到，公司雖然積極推進渠道轉型，加大了新零售、電商等新渠道開發力度，但除了興盛優選新零售平臺外，其它新渠道平臺尚未取得明顯成效。
2023年金健計劃實現營業收入70億元，仍將繼續提升線上銷售規模，包括強化拓展與興盛優選、美團優選等平臺合作，繼續與天貓、京東、拼多多等傳統電商銷售平臺開展合作，積極探索抖音直播電商、小紅書等新媒體銷售方式。
同時金健也表示，要大幅縮減低效市場的投入資金，有效配置業務資源，重點發展高效市場，高度關注實體渠道發展趨勢；集中資源大力開發餐團、團購、私域等新興盈利性、增長性渠道，進一步豐富公司產品的銷售路徑，迎來新的發展機遇。
