內容導讀：隨著國內小包裝食用油市場份額的穩步增長，很多地方品牌的包裝油開始走向全國市場，此外，新進入包裝油市場的生產廠家也在逐漸增多。

　　隨著國內小包裝食用油市場份額的穩步增長，很多地方品牌的包裝油開始走向全國市場，此外，新進入包裝油市場的生產廠家也在逐漸增多。這些包裝油廠家都要面臨著全國范圍經銷商的斟選與管理工作，基于小包裝油的業態與銷售方式與普通快速消費品有著一定的區別，在銷售通路組成，運作平臺等等方面有著一定的獨特性，斟選與管理方式也存在著一定的差異與特性。

　　在快速消費品行業，各廠家對經銷商的斟選條件與要求都大同小異，只是在斟選包裝油經銷商時有幾點要特別注意。

　　1.銷售通路

　　斟選經銷商首先要充分了解候選經銷商是現有的銷售通路與操作平臺是否適合包裝油的運作，這將有助于經銷商接手后能迅速的進行市場介入與操作，并能有效的形成經銷商與廠方與市場三者之間的良性循環。基于包裝油產品的利潤穩定性較高，且可持續發展空間大，經常有些硬件條件欠缺的經銷商為爭取到經銷權，信誓旦旦向廠家表示其所擁有的網絡有多么多么健全，后期的資源投入又有若干，爭取建立一套符合廠家要求的銷售體系，實際上重新建立一套適合包裝油的銷售通路與操作平臺耗時耗資甚巨，真正等候選經銷商“轉正”后，你聽他的還是他聽你的就很難說了，前期詳實的調查了解工作尤為重要。

　　2.經銷商決策者的思路與心態。

　　經銷商決策者的思路很大程度上決定了該經銷商上下整體的經營與管理方式，以及對市場的拓展程度與資源的持續投入，在目前國內的經銷商群體里，決策者的思路往往就代表了這個經銷商整體未來的發展方向與發展特性。包裝油是典型的長線產品，經銷商剛接手前一兩年的回報率還是有限的，并不會象保健品和飲料類產品那樣可以實現快速投資回報率，一定要穩打穩扎才能做的好，經銷商的心態切不可過于急躁，需與經銷商詳細闡述包裝油市場的行業特性與廠家的經營理念，確認該經銷商能理解與接受。并能將包裝油產品作為主線產品來經營，有專設的部門、人員與體制，而不是連帶經營。

　　3.資金實力。

　　包裝油產品本身的貨值較高，箱價大多在一兩百元以上，且流量大，相應資金占用量也就較大，作為典型的年節團購消費產品，在旺季到來前的備貨高峰，一個地級市的經銷商都要調動成百上千萬的備貨資金，在這點上，要充分核實經銷商的資金實力及在旺季時的融資能力。

　　考慮到很多包裝油企業在旺季時會考慮給經銷商一定額度的放帳，為安全起見，還要了解經銷商是否在期貨、證卷等資金占用量大且有較大風險的領域有投資。

　　經銷商的管理：

　　目前我們所指的經銷商絕大多數還是私營企業，對這些經銷商的管理很大程度上在于與經銷商決策者的有效溝通，讓這些決策者接受企業的戰略思路，并具體安排落實到戰術執行。

　　想必很多同行都有此感，關于經銷商管理的這簡單幾句話寫出來容易，做起來何其難也，經銷商不是廠方的下級單位，而是客戶，是上帝，想讓經銷商聽從、接受廠方的指導思路就必須做到外柔內鋼，既是有正面動力與負面壓力。

　　外柔（正面動力）：幫助經銷商及其員工不斷提升專業知識與操作水平，加強通路建設，強化終端，提升銷量，從而創造更多的利潤。

　　內鋼（負面壓力）：抓住經銷商的底牌，對其產生威懾力。

　　充分熟悉并控制經銷商的主要銷售通路，從某種意義上架空經銷商對市場的運控能力，使其在一定程度上演變成送貨商，并擁有后備經銷商及快速的網絡轉換能力，可將現有經銷商在必要時實現迅速更替。

　　包裝油銷售的三大塊，團購、ka終端、批發市場。從正面動力及負面壓力的角度抓住這三大塊，就是控制了經銷商的銷售命脈。

　　這其中，許多需要具體落實操作的工作都要廠家駐地機構或是駐地代表來做的，廠家管理層要留意經銷商與廠家駐地機構或是駐地代表的關系，上述的控制要點一是要獲取真實的材料，而是最終控制在廠家管理層而不是留在駐地機構或是某一兩個廠家代表手里。要確保不會因為經銷商的軟化工作，而導致收取不實的材料或是沒有真正介入經銷商的操作運行，另一方面也是考慮廠家代表的存在一定的流失率，防止因此而導致管理工作的中斷。

　　在以外柔內鋼的形式控制住經銷商的銷售主干后，下一步就要從肉體進入思想，做經銷商決策者的思想工作。

　　人的思想不是獨立形成的，而是受身邊的人、事、物等客觀因素影響形成的，同樣，經銷商決策者對市場的分析、判斷、決定等思維活動也是受其身邊若干因素影響的。

　　經銷商決策者在經營方面受外界客觀因素：

　　這其中，站在同一利益點上的經銷商內部員工對決策者的影響最大，經銷商員工的與經銷商決策者的溝通的頻率與效果遠高過廠方代表，所起到的正面及負面促進效果都是做顯著的，要想引導決策者的思維就必須先抓住員工的心，爭取經銷商員工對廠家理念的認同，首先在經銷商的員工群體中引起共鳴，達成共識。有效的影響到決策者的思維與決定。

　　與經銷商員工的溝通核心就是將經銷商整體的大利益與員工個人的小利益結合起來，尊重每位業務人員，重視他們針對市場建設與銷售工作所提出的意見和建議，及時給予答復和解釋，并與經銷商協商，對部分有創造性及實質性的建議給予一定精神及物質上的獎勵，共同保護員工的工作熱情與工作創造性；運用廠方代表所積累的專業知識，定期安排對員工的業務知識培訓，提升員工的操作水平，幫助經銷商員工優化管理程度，建設較為科學的數據檔案管理系統；積極的參加經銷商員工的內部聚會，員工生日時以廠家名義贈送禮品，并每年安排經銷商的年度優秀員工參觀廠家本部，借此融洽員工與廠家之間的關系。

　　這樣，經銷商員工從個人工作及思維價值的認同、個人工作技能、管理水平的提升，個人利益的同步增長等方面有更多收益，充分結合經銷商整體利益與員工個人利益，使經銷商員工更多的認同接受廠家的經營思路與部署安排，產生對經銷商決策者更大的影響力，并提升員工的執行力度與工作效率，

　　經銷商的考核：

　　為了便于廠家總部充分了解經銷商的現狀與發展，各駐地機構應定期進行經銷商的評估考核工作，此考核文件也可提供給經銷商，讓其從宏觀上了解整體的進步與發展情況，明確下一段的工作重心在那里。

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