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猜猜看，金龍魚米面油的第一大客戶是誰？

是沃爾瑪、京東？還是麥當勞、康師傅？

答案出人意料：寧波瓜瓜農業科技有限公司。

據益海嘉里金龍魚招股書顯示，寧波瓜瓜農業連續兩年（2018年、2019年）成為金龍魚的第一大客戶，銷售額從28.8億攀升到40億，幾乎相當于道道全糧油全年的營收額。

那么，寧波瓜瓜農業究竟是誰？

國內餐飲食材供應鏈的獨角獸電商平臺—美菜網！

在網絡購物如火如荼的當下，電商渠道在糧油行業似乎一直成不了大氣候，“低利潤”+“高物流成本”是硬傷，大部分油企做電商不過是應個景，銷量無法和線下相提并論。

然而，市場環境正發生著翻天覆地的變化，你對電商的認知還停留在傳統的淘寶、京東時代，金龍魚們已登上呼嘯而來的新戰車。

在去年，嘉吉中國和路易達孚已先后與美團快驢達成合作，成為進軍包裝油市場的戰略舉措。

關于美菜和美團快驢

美菜創始人兼CEO劉傳軍有一個判斷：

“從餐飲行業的發展來看，未來十年餐廳可能是最核心的消費場景。

很多很多90后、95后，現在已經不自己做飯了。未來20年在家做飯就可能像在家做衣服一樣變得稀缺。大家的吃飯會愈發地依賴餐飲商家，這個行業的增速大概率將會非常快。”

美菜網好比餐飲界中的京東，采取自建倉儲、物流、配送模式，截至2020年7月，美菜共在32個城市建立了87個倉儲中心，覆蓋了一百萬家餐廳，兩百多個城市，每天有兩萬多輛車在路上跑。

美菜的客戶超過90%都是中小餐飲企業，只需在店里等著食材送貨上門，極大節約時間、人工及采購成本。據稱在北京市場，40%的餐廳都是美菜的客戶。此外，美菜在米、油、蛋等品類上，也在推出自有產品，追求更高毛利。

區別于生鮮蔬菜凍品等“非標品”，米面油在餐飲食材中屬于“標準化”商品。

餐飲供應鏈企業往往通過糧油類標品切入采購市場，直接與生產廠家或一級經銷商對接，將之前渠道商的中間差價讓利給餐館以快速占領市場，一旦擁有龐大的用戶規模數和強用戶粘度，再向更多“非標”品類擴展。

劉傳軍曾透露：大米一個單品的銷量，美菜位于全國大概是第三名，前兩名是益海嘉里和中糧。

美團的快驢進貨是另一個與糧油企業密切合作的餐飲供應鏈平臺，打法與美菜類似。

截至2020年1月，快驢已覆蓋45座城市，2019年銷售額接近100億，美團的在線活躍商家超過400萬。

除此之外，還有專門服務餐飲連鎖、學校、機關食堂的海底撈蜀海、永輝彩食鮮；為農貿市場的中小零售商供貨的宋小菜等等。

這些具有互聯網基因的餐飲供應鏈平臺正在重塑傳統流通渠道。

銷售新渠道崛起

糧油企業的產品銷售模式主要有兩種：經銷及直銷。

在傳統的零售渠道，主要以經銷為主；通過密集的經銷商網絡，保障產品快速到達消費終端。

比如益海嘉里金龍魚，2019年經銷商數量達到4406家，仍在穩定增長，經銷收入占比約30%左右。

而在零售連鎖企業等為主的現代渠道、以及食堂酒店等餐飲渠道，則以直銷為主。

比如金龍魚廚房食品的直銷客戶包括沃爾瑪、大潤發、家樂福等大型商超；真臻鮮、鄉村基、真功夫等連鎖餐飲企業；百勝、麥當勞、康師傅、雀巢等食品企業；以及美菜、快驢進貨等生鮮餐飲電商平臺。

近年來，商超業態盛極而衰，紛紛步向關店大潮。電商渠道、新零售渠道崛起，成為了不可忽視的力量，出現了社區團購、無人零售、直播帶貨等新玩法，舊有的糧油銷售體系也在漸漸發生演變。

社區團購主要平臺

無論是經銷還是直銷，線上還是線下，能帶來銷量的就是好渠道。問所有的渠道要銷量，做大規模，才是糧油企業生存和發展的不二法則。

疫情的催化作用還在繼續。隨著家庭訂單激增，美菜和美團快驢不僅面向B端客戶，今年還開始發力C端：美菜上線了“到家業務”、美團上線了“美團買菜”，而拼多多也將加入買菜大軍，旗下社區團購項目 “多多買菜”將在本月底上線。

糧油產品線上化率低，但市場規模巨大；互聯網巨頭憑借資本及技術的加持，正在以新姿態跑通、改造流通渠道；糧油企業務必保持關注，亦步亦趨。

畢竟這個時代，速生速朽，日新月異。