公子豹資本圈

發一個經銷商的調研。

Q：今年小包裝產品賣的特別好？

A：是的，應該說整個板塊都帶動起來了，包括面包、榨菜，方便儲存的，買上一次就能吃上個7天10天的，很多人就往家里儲存，包括礦泉水其實也是帶動的，但是飲料方面相對來說就差很多。

另外一方面：社區有很多值班門口、居委會、派出所或者街道，他們也存儲很多這種實物，基本上每個單位都有值班人員，他們也存很多這種物資，所以這個板塊整體來說都增長挺好的。

正常情況下每年的增速都就是五六個點，比較慢的，但是今年的上半年增速基本都是在十幾個點，20個點的增長。

增速來看，

1）低端油脂：大豆油占比35%左右，去年是1.2%的增速，今年是3.1%的增速；1:1:1調和油去年是3.2%的增速，今年是5.5%的增速。

2）中端油脂：花生油、玉米油、葵花油，去年是10.54%的增速，今年是18.18%的增速。

3）高端油脂：比方說胡姬花、橄欖油、茶籽油、稻米油，去年的增速是18.56%，今年是27.74%。

4）大米：去年12.25%，今年20.24%。

5）面粉掛面、調味品，其他小油，去年是15.37%，今年是23.55%。

從占比上來說，低端油脂基本上比例是越來越低，中高端油脂是越來越高。

1）大豆油去年的占比是38%，今年是35%，是大豆油占整個銷售的比重在下降。

2）調和油去年是31%，今年是30%。

3）中端的油脂、花生、玉米和葵花去年的占比是16%，今年是18%。4）高端油脂去年的占比是4%，今年是5%。

5）像大米沒變，去年是7%，今年還是7%。

6）面粉掛面、調味品、小種油，去年是4%，今年是5%。

金龍魚在市場的占比來看，小包裝油在全國的占比40%；因為北京現代渠道比較發達，還有就是中高端油脂的占比比較高，所以北京的占比是55%左右，比其他的地方的占有率更高。

因為北京的競爭更加激烈，只有頭部的品牌能夠生存，要是往河北山西和其他的一些地方，地方性的小品牌還是有相當大的空間的。

海皇鯉魚都是由低端的大豆油、棕櫚油做的，主要是針對于大眾采購，沒有什么利潤，一箱才掙一塊錢，一箱是4桶，每桶5升。海皇是大包裝的，它基本上是10升和20升的，20升油脂也就掙2塊錢，所以只是靠走量的。

金龍魚的餐飲渠道基本上都是靠走量，利潤特別低。1700多億的營收才掙50-60億的利潤，有時候我們賣一車油脂就掙幾千塊錢，就是大車一拉就是幾千箱，掙三四千塊錢。

Q:一車油可能都掙不了多少錢，這種是公司的文化還是行業情況？

A:不是，行業整體就是這個情況。比方說中糧的、中儲糧、綠寶京糧集團、匯福都這么個情況，整個北方來說的話利潤普遍都偏低，利潤只能1%、2%特別是低端油脂就不掙錢。

Q:什么算是中高端油脂？什么程度的品牌可以賺到錢？

A:按照零售價來說，按5L的標準，60塊錢以下的稱為低端油脂。特別是期貨價錢比較低的時候，純大豆油的利潤就特別低。基本上金龍魚賣59塊錢，其他都賣49塊錢，特別便宜，金龍魚在大豆油里面是最貴的，量上也是最大的。

Q:有提價嗎？還是一直是這樣？

A:提價是隨著期貨的變動，基本上每個月有一個價格，但是最近的這兩三年都比較穩定，期貨價錢沒怎么動，基本上都是在6500~7500之間比較窄的浮動。期貨價格變化后，零售價基本上滯后一個月就會調整。

Q:如果價格出現巨幅的調整，你們這邊也是滯后一個月反映是吧？

A:差不多是，如果低于20%，市場可以自由做主，如果高于20%，基本上都由發改委來批。20%的時間維度是一年之內，汽油、米、油、面粉也是一樣由國家管控。最近幾年沒有出現發改委批復的情況。

Q:金龍魚賣的貴，會比別人掙的多嗎？

A:因為它的成本也高，所以凈利潤并不高。人員成本、市場成本、營銷成本各方面都比別人高。

舉個例子：北京金龍魚公司就有150個人，同樣的銷售規模，比方說伊利才只有7-80個人。因為公司分的特別細，有專門負責市場部、渠道的，有負責銷售的，有負責督查的，有負責每個品類的，哪個方面都要做到最好，所以人員特別多。

第二，他們對于品牌追求特別在乎，既有空中廣告，也有地面推廣，在終端的形象各方面都是做得最好的。就是上個促銷員，都要找個比別人漂亮的，成本就比別人高。

Q:福臨門有多少人？

A:福臨門按事業部分的，可能在120左右。伊利的人很少，管得粗糙。金龍魚是我見過的營銷人數最多的。海天北京才20多個人，遠遠比他們低。每一個單品都有人負責，管的肯定好。

Q:做消費品這個行業，要維護良好的市場形象，如果利潤率三四十市場肯定就炸了。您作為經銷商的角度，覺得利潤豐厚嗎？

A:作為經銷商來說，利潤絕對還是可以的，中上游的水平。因為金龍魚的品牌好，它不可能是最高利潤的，如果是做品牌小的企業或者是中高端油脂的企業，你肯定就比不過他了。做金龍魚就是周轉快，只是掙多掙少的問題，不存在賣不掉的問題。