新經銷

在糧油品類中，餐飲店是訂貨頻次最高的群體；中國有800萬家餐飲店，占了糧油消費的很大比例，并且未來十年看會保持高速增長，糧油經銷商如何抓住其中的商機？

江蘇連云港億恒糧油，主營益海嘉里系列產品。轉型前主要以二批商、KA渠道、調味品店、生鮮店為主，餐飲客戶僅有20家。但經過一年轉型后，其餐飲店客戶就達1600家，銷量翻一番。他是如何做到的呢？

前日，新經銷與億恒糧油總經理陸昱隆先生深度交流了一番，作為經銷商二代接班，陸昱隆并沒有依賴于原有父輩的生意，而是在2018年底做了一輪市場調研，在市場中嘗試尋找新的機會點。

他認為隨著渠道飽和、市場競爭激烈，原有的渠道難以帶來更多的生意機會，如果僅僅靠著依附于原有渠道，很難有生意上的突破。把精力聚焦在“紅海市場”，即使再努力，也是從60分到80分。

如果重新開辟一個新的戰場，同樣的努力，提升的空間將遠不止20分。

就在市場調研過程中，他發現另外一個現象，連云港餐飲店的數量遠遠大于普通流通網點，而糧油最大的客戶就是餐飲店。當然，餐飲店開發周期長、維護難度大，客戶粘性不高，這也是一項不小的挑戰。

如何開發餐飲客戶，抓住餐飲終端，提高客戶粘性呢？陸昱隆想到了配銷店。

-01-什么是配銷店？

配銷店，既承擔零售功能，又承擔配送功能。零售面對的是消費者，配送面對的是餐飲終端。

剛開始，陸昱隆只與周邊夫妻老婆店合作，他們既做零售又做類似批發，手上擁有一定的餐飲客戶，輻射直徑一公里的餐飲店集中度較高的區域。隨后考慮到配合度，同時為了增加覆蓋半徑，陸昱隆將員工轉變為配銷店老板，并給予相應的支持。

目前陸昱隆在連云港已經布局8家配銷店（4家夫妻老婆店，4家是員工轉變而來），除了公司直接覆蓋的200家餐飲終端，其余1400家均由8家配銷店覆蓋。也就是說，一家配銷店平均覆蓋周邊175家餐飲店。

當然，夫妻老婆店售賣的品牌并不只有陸昱隆代理的產品，且他們覆蓋的餐飲客戶并不多，為了更好的對其進行激勵，陸昱隆制定了一系列的激勵措施。

-02-組合式激勵

對于合作的夫妻老婆店，陸昱隆團隊會為其提供貨架和新門頭以改善門店環境。

為了鼓勵老板進貨，陸昱隆采用了組合式激勵。

以1家夫妻老婆店為例，該老板原有餐飲客戶數量為50家。代理產品除了益海嘉里系列之外還代理其它產品。為了提高其積極性，陸昱隆提供了一系列激勵措施。

首先是訂貨激勵，以元寶油為例，夫妻老婆店如果一次性訂貨達到3000件，會有相應的獎勵。

除了訂貨獎勵，同時還對夫妻老婆店老板實行累計訂貨獎勵。

例如，該店進貨量累計達到10000件，會獎勵老板一輛價值千元以上的電動三輪車，當然如果老板有需求，可以提前購買車輛，在滿足累積訂貨數量后，公司為為其報銷電動車輛的費用。

訂貨獎勵，會鼓勵老板主動進貨。但是對于夫妻老婆店來說，要想分銷更多的貨就必須開發餐飲客戶，當然夫妻老婆店的開發能力有限，這時候公司會派公司服務員（員工）來協助老板開店。

服務員，是公司業務員的另一種稱呼，與業務員不同，除了鋪貨和餐飲店開發，他們更多的承擔起服務的角色，既服務配銷店，又服務餐飲客戶。

服務員工資由底薪+提成組成，但底薪是和銷量掛鉤的。

例如該員工底薪為3000元每月，每月會分配銷售任務，如果當月銷售任務完成100%，那么為其發滿3000元底薪和相應的提成。

如果當月只完成一半任務量，那么只能拿一半的底薪和相應的提成，但如果當月超出基礎任務的50%，那么底薪可以拿到4500元，除了任務提成之外，多出來的銷量提成按1倍發放。如果當月銷售額超出100%，那么底薪可以拿到6000元，且所有提成都會乘1.5倍。

也就是說除了銷量提成外，員工的底薪也隨著銷量的增加而增加。

這樣就增強了業務員的積極性，他們通過更好的服務，來留住客戶。例如幫助餐飲店老板引流宣傳，在飯點會幫助餐飲老板洗碗端菜。

同時為了促進餐飲店訂貨，億恒糧油會以暢銷產品為主并為其提供圍裙、洗潔精等物料搭贈。

與此同時，陸昱隆會鼓勵員工拿出一部分獎金給配銷店老板，也就是說老板開發的餐飲客戶越多，就能銷售更多的貨，而業務員的工資也會更多，老板也會拿到相應的費用。

組合式激勵為配銷店和公司員工打造了一條增強回路。促進銷售額和餐飲客戶逐月增長，同時也為配銷店老板獲得更多的利潤，為員工提供更多的收入。

除了夫妻老婆店，陸昱隆在培養員工成為配銷店老板方面，陸昱隆設定了篩選機制，遵循兩個標準：一是是認同公司理念，能夠和團隊客戶和諧相處。二是根據業務能力和配銷店、終端老板對其評價。

公司會為他們提供開店資金（包括房租和訂貨資金），幫助員工轉變角色獲得更好的發展。

員工開設的配銷店在訂貨和獎勵政策與夫妻老婆店一樣，但是為了幫助員工更快的發展，會給這些門店提供額外的激勵，例如一款產品即將漲價，在漲價前會給夫妻老婆店的配銷店提供一輪訂貨。而對于員工開設的配銷店可以根據庫存提供2輪訂貨。

-03-根據餐飲店需求提供產品

在連云港當地，元寶油深受餐飲客戶喜愛，這是陸昱隆的主推產品。但是除了油之外，餐飲客戶還會用到調味品，洗潔精等。這時如果客戶用的是其他品牌的產品，陸昱隆會在他們訂油時，免費為他們提供公司相應的產品，讓客戶體驗。

如果餐飲客戶需求的產品公司沒有，但夫妻老婆店或者他們的親戚有，陸昱隆則會讓他們為餐飲店供貨，同時通過夫妻老婆店老板把油鋪進他們親戚的門店。

這樣通過暢銷品（油）＋必用品（洗潔精、調味品、米）的組合方式，逐漸打開餐飲客戶。往往拿下一家店僅需要1個月左右時間。

對于未達成合作的餐飲店，也會安排人員定期拜訪，免費提供促銷品和試用產品。

-04-配銷店與二批商的區別

有人說這種配銷店模式不就是小二批嗎？其實他們與二批商有一定的區別。

傳統二批商主要以批發為主，他們通過走量來賺取差價，對訂貨量有一定的要求。一次訂貨量為十件起。而一般餐飲店訂貨量并不大，有的甚至只定一件貨。這類客戶二批商一般不會專門配送。

其次，二批商多為坐商，習慣了客戶上門訂貨，他們不會主動出去開發新客戶。

而配銷店訂貨靈活，配送便捷，因為其只覆蓋周邊1公里區域的餐飲店，而且可以根據餐飲店要求進行配送。每天，配銷店可以為30家餐飲店進行配送，因為每家店訂貨數量不大，因此一輛三輪車就可以搞定。

此外，配銷店和二批商最大不同就是服務，配銷店不僅提供小量配貨服務，而且和億恒糧油員工一起提供門店服務（引流、幫廚、贈品配送、新品試用）。

配銷店模式推廣后，在原有20多輛車的基礎上，僅增加了7輛就可以滿足所有渠道的配送，而終端餐飲店卻增加到了1400多家。銷量翻了一番。

新經銷點評：

當其他經銷商還在開發新二批，拓展新渠道的時候，陸昱隆已經開始抓餐飲終端，在糧油品類中，餐飲店是訂貨頻次最高的群體。

據統計，中國有800萬家餐飲店。但在傳統零售業或快消品業，終端小店是大家所關心的渠道。對餐飲業其實關注度不高，幾乎沒有花費多少精力。但餐飲其實占了整個消費的很大比例，并且未來十年看會保持高速增長。

但是，餐飲店開發周期長，客情維護困難，與傳統零售終端不同，餐飲店需要更多的服務，為餐飲老板提高更多的增值服務是提高客戶粘性的關鍵。增值服務，需要經銷商員工和配銷店老板一同努力，而有效的激勵方式是促使他們提高服務的動力。

配銷店與二批商最大的不同就是他們為B端餐飲提供零售服務，小而散的產品配送能夠滿足餐飲店日常需求，又避免了占用餐飲店資金和地方。完善的附加服務能夠幫助小店老板解決棘手的問題。這樣的客情服務能夠增強餐飲店老板對配銷店的信任。

但是，配銷店模式目前只適合三四線城市的經銷商，一是房屋租金成本較低，經銷商資金投入較低；二是三四線城市餐飲店大多數并沒有集中采購，還是依靠經銷商或者二批商供貨。

經銷商轉型，并不需要高大上的理論知識，只需要經銷商找對客戶，發現用戶痛點并解決。增量便出現了。