證券時報

疫情期間，很多家庭學會了手機APP買菜，手機下單，隔天新鮮的蔬菜就會送到小區門口，于是很多人接觸到各種生鮮電商，美菜就是其中一個。

突然出現的美菜

樓下的快遞店老板兼職成為美菜的一個團購“團長”。因為疫情的的原因，快遞不能進小區，大家每天在APP里下單，他從小區外把一車車的貨物拖進來，大家只要貨到按時去取貨就行。團長每天樂此不疲在群里發送團購信息，從豬肉到海鮮，從松花蛋到蘋果。還別說，那段時間，只要他發出的生鮮物品，都有人來搶購。因為有這位“團長”的存在，美菜成為本小區最流行的生鮮電商，就連配送更快捷的盒馬生鮮都趕不上它聲勢浩大。當然，也有美菜價格更優惠的原因。

這樣一個主打生鮮的APP，疫情之前好像對其一無所知，沒宣傳、沒了解、沒推廣，如果不是這次突發事件，是不是小區的居民根本不會成為它的用戶？答案：是的。

十年前，中科院火箭專家劉傳軍創立了一家叫窩窩商城的公司，即是窩窩團的前身。劉傳軍的窩窩團、王興的美團、朱嘯虎投資的拉手網是千團大戰的主要參與者。2014年，當王興在千團大戰中笑到最后的時候，劉傳軍創立了美菜，專為餐廳提供食材。每天下午，各餐廳只需將第二天所需蔬菜、肉蛋、米面、糧油等在美菜網上下單，次日清晨，美菜就把貨物送到餐廳。因為疫情的原因，很多餐飲暫時停業，但居民的消費需求卻不斷增加，所以春節期間，美菜利用在城市預留的大量倉配員工和商品儲備，快速將服務對象轉向廣大的家庭和個人用戶。這個群體更為龐大，暴增的訂單量一度讓美菜“不堪重負”，2月份的時候，因為一線員工已處于工作的極限狀態，美菜宣布面向全國40個城市招聘6000名司機和4000名分揀員，并歡迎全國暫停用工的中小企業與其開展異業合作。

每個企業都在等待一個擴張的時期，誰也沒有料到美菜的2C業務會在這種情況下爆發。實際上，從創立到壯大，劉傳軍的美菜發展得很快，擴張到全國逾200個城市，有74個倉儲中心，配送車輛超過17000輛，日配送次數超15000次，員工超過18000人。不到6年時間，從無到有，再到發展至如此龐大的規模，在生鮮領域已經算是一個奇跡了。

在這個被稱為電商“最后一片藍海”的領域，洗牌不斷，涉足的創業者幾乎都兇多吉少，沒死的也送了半條命，而劉傳軍和他的美菜卻能在短時間內融資4輪。網傳美菜前后經過9輪融資，融資總額超過15億美元，公司估值高達70億美元。但就算這樣，生鮮市場也沒有一個絕對的王者，因為這個市場太大，也太難了。一方面農產品難以徹底實現標準化，另一方面，冷鏈運輸和倉儲的需要、配送到家的效率等難題，導致目前市場上還未出現一家能夠實現盈利的生鮮電商。無論是中糧的我買網、本來生活、天天果園，還是1號生鮮、順豐優選、盒馬生鮮，都只能說剛剛起步。

探索未知的世界

劉傳軍選擇這個領域，和其本人經歷有關。

劉傳軍是中國科學院研究生院空間物理學碩士，研究生畢業后，先后參與過神6、神7的研發，研究過火星2年、月球1年。這一段經歷聽起來很“風光”，對他來說卻非常痛苦：“感覺自己沒有天賦，不如腳踏實地做一些創業。”

2009年，劉傳軍辭去工作，從中科院辭職，第一次創業是做有機健康農產品，2010年項目失敗，欠債十幾萬。第二次創業是在窩窩團，入職那天，公司只剩3個人，這次創業了3年，負責全國的營銷和地面業務。2014年的6月，創立美菜，10個“臭皮匠”聚在北苑家園。當時為開業更有儀式感，還準備殺一只公雞，完成“歃血為盟”。這次創業投入所有家產，但也只有35萬元。這些創業經驗后來都在劉傳軍創辦美菜的過程中派上了用場，包括在疫情期間從2B轉向2C領域，很明顯也是借鑒了當年的團購經驗。

在很多場合，劉傳軍都強調自己是農民的兒子。在他初中畢業那年，山東大旱，假期中給家里玉米地澆水，兩個月時間，用肩挑了400擔水，但依然沒有救活。因為需籌集高中學費，后來，只能去濰萊高速打工。這件事情，在劉傳軍心里留下非常深刻的印象。他父母在農村務農，一年收入只有幾千塊錢，這些都對劉傳軍觸動巨大，他一直希望能夠改變。經過有機農業、窩窩團的創業，思考的維度提升了，希望找到商業模式來改變中國農業。離開窩窩團后，經過半年的農村調研，劉傳軍最后得出一個結論，“巨大且穩定的規模是變革中國農業的唯一支點”。

做規模，餐廳可能是最好的切入點。一家餐廳采購一筐雞蛋，100萬家餐廳需100萬筐，約3.5億枚雞蛋，只有大規模的需求才能拿到更低的進貨價格，同時靠規模化降低物流成本。目前的美菜，雖然在客戶數量上一騎絕塵，但要達到實現低成本的規模仍有一定距離。除此之外，美菜模式的城市擴張仍然面臨標準化的問題。無法標準化復制的生鮮電商流程，每到一個城市都必須重復一遍過往模式的流程，成本無法實現邊際遞減效應。而且，B端的用戶在不同城市分布不均，需求也不均，訂單量有可能無法支撐成本支出，這些都給劉傳軍帶來了巨大的挑戰。

對此，劉傳軍有著很清晰的認識。他說，在互聯網創業中，很輕很快的機會已經沒有了。過去的十幾年，有無數的聰明人、無數的創業者已做了無數的創新，將來互聯網的創業一定屬于產業互聯網，而且越來越往縱深方向發展。生鮮電商是最難的，因為它“非標”、太原始、太落后了，但他愿意做難事，過去五年從未停止，就像當年研究火星一樣，都是未知的世界。

未知世界才有意思。探索未知，探索這個世界，是這代人最偉大的機會。