新經銷 李鋒

業務員上門拜訪客戶下訂單，客戶最關心的問題就是賣你的產品掙不掙錢。如何跟客戶講利潤故事，拿更多訂單？讓原來下五箱的，現在下十箱；原來下十箱的，現在下二十箱......

業務員看似每天都在做重復的事情，但是很多細節是需要業務員去注意的，如何讓客戶知道我們是在為他的利益著想，跟業務員的溝通技巧是有很大關系的。

如何讓業務員通過溝通，捆綁客戶的核心利益實現增量，我總結了三個方面，希望能給各位糧油經銷商老板一些啟發。

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利用品牌優勢打開銷量

在拜訪客戶的時候，業務員首先要知道自家產品的優勢。代理一線品牌的，就要告訴客戶一線產品的優勢在哪，要學會客戶算筆賬。

首先，一線品牌銷量大，月總利潤大，資金回報率高。以糧油為例，你賣雜牌，1桶油可以賺到15元，一箱賺60，一個月只能賣掉兩箱，月利潤就120塊；但是你賣知名品牌，一桶就賺5塊，一箱賺20，一個月能賣10箱，月利潤200。

而且一線品牌周轉次數也更高，資金回報率高。為什么二批商都喜歡賣一線暢銷品？原因就是一線品牌周轉快，能賺到更多錢。一線品牌，一個星期能賣四箱，一個月能周轉四次；賣其他品牌的產品，一個星期賣一箱，周轉非常慢，一個月才周轉一次，還很容易導致產品滯銷，造成更多的損失。

其次，一線品牌產品不怕壓貨，作為頭部品牌，壓貨反而利潤更大。因為頭部品牌一般很少會降價，只會漲價，比如你這個進貨沒賣完，下個月可能就漲價，你反而賺得多。相反的，雜牌子出現壓貨，廠家往往也不負責任，最后滯銷，還是虧損的。

這是代理一線品牌如何在終端利用品牌優勢實現增量，對于非一線品牌，首先要做的同樣是找優勢，談利潤故事。

非一線品牌在動銷和影響力上相對差一點，但是在價格和利潤空間上更有優勢。業務員好利潤好這兩個優勢，讓客戶進更多貨。

舉個例子，一瓶知名品牌礦泉水能掙0.5元，但是我的礦泉水一瓶能掙2塊，是它的4倍，通過放大數據，讓客戶看到巨大的利潤空間進貨。

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通過促銷政策打開銷量

很多客戶覺得促銷政策是理所當然的，然后在算利潤的時候沒把這些政策算進去。客戶不重視，但業務員一定要重視這件事，在計算利潤時促銷也要算進去，告訴客戶促銷政策是送給他的純利潤。

還是以糧油為例，大豆買6贈1，一桶油60塊，這60元對客戶來說就是純利潤，每次進6箱貨，一個月贈送4桶，就是240元。

很多終端老板沒有算這個賬，業務員一定要幫他算，甚至可以隨身帶個計算器。業務員要從老板關心的利潤問題，打開銷量，實現增量。

陳列獎勵，進貨獎勵，割箱、專背、地堆費用等都是小店老板的凈利潤。這些政策業務員表述好了，都會有事半功倍的效果。業務員拜訪時，可以跟小店老板這樣說，老板我又來給你送錢，上季度的地推陳列的費用給你送過來，今年這些費用還有，賣我家的產品劃算，有這么多凈利潤。

如果月銷量達標5萬元，可以支持在店里上促銷員，幫你賣貨，多賣貨就多掙錢，還能幫你接貨，整理陳列，營業員費用就省了。

還有特殊協議、達標返利，專賣協議返利，給老板帶來的也都是多掙的利潤。比如，跟終端小店簽月度、季度返利協議，一個月賣500元的貨，多少返利。通過跟客戶簽訂協議，多給他錢，促使客戶賣更多你的貨。

給費用時，業務員也要跟老板算這筆賬，哪怕只是一個小客戶，也要給客戶做一下生意回顧。比如第一季度你進多少貨，利潤多少，陳列費、地推費、進貨費割箱費用拿了多少，加起來利潤是多少，是不是比賣競品掙錢。

同樣，在推廣新品時也要跟終端老板講利潤故事，新品本身利潤就很高，新品推廣有更多的獎勵費用，這些都是小店的純利潤，老板可能沒意識，業務員一定要告訴他。

這是在利潤上讓客戶看到產品的優勢，還可以通過場外活動來吸引客戶。公司可以支持你店慶等特殊節日做場外活動，給你帶來人氣，帶動你店里整體銷售和利潤。

銷量大了，錢掙錢肯定多了，公司還能開訂貨會，還有抽獎旅游獎勵，力度非常大。訂貨會抽獎力度要大，能引起轟動，讓更多人知道。

舉個例子，某商貿公司開訂貨會，特等獎是一輛小轎車，力度夠大，在當地經銷行業引起不小轟動。但是訂貨會預付款收了1800萬。政策有了，活動有了，客戶就會感覺訂貨少了，拿到的優惠力度就會小很多。

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靠優質服務和管理打開銷量

很多終端小店最擔心的問題就是，進貨之后，市場管理和服務能不能跟上。

首先在市場管理上上，經銷商要打消客戶的顧慮。因為大店和小店在進貨上有差異，大店的價格可能便宜些，很多小店擔心消費者都被大店吸引走。針對這種情況，可以在品項和規格上做差異化，大店和小店買的規格不同。

比如糧油，超市限定規格3.35L價格38.9元，小店限定規格4L價格39.9元，給客戶對比一下，其實小店這個規格還劃算一些，同時還避免了小店和大店的直接競爭。

價格管理也是很重要的部分，一旦市場上出現竄貨，價格亂了，客戶賺不到錢，就不會再進你的貨。因此，在價格管控上，一定要用鐵腕手段。誰亂價就停貨，保證每個客戶的利益。

市場竄貨一般是因為二批商造成失誤，如果手上二批商比較少或者沒有，價格體系基本是穩定的。真正的價格體系管理是建立在渠道精耕細作上，直接做終端客戶，減少中間的二批商，渠道扁平化，直接下沉到鄉鎮，甚至村里。

這里還要特別注意一個問題，在鄉鎮市場大客戶比較集中，競爭是避免不了的。針對這個問題，可以采用獨家代理制。

比如一個鎮上有五家大客戶，暢銷品大家都可以賣，非暢銷品讓五家大客戶各自代理一個品，做獨家代理。特別是在消費者認知不高的品類，這個方法可以大大降低同區域的相互競爭。

這是從市場管理的角度分析，下面從服務的角度讓客戶進更多貨。經銷商要根據小店賣貨數據，主動幫其調整產品結構。比如，該小店高端產品銷量好，就增加高端產品的比例，利潤高的產品買的多，小店老板掙得也多。

給終端老板提供市場行情，這個服務很多經銷商都知道，但是做到的很少。對小店老板來說，這項服務反而更有價值。

很多小店老板接觸的信息有限，對門店的經營管理更是不懂，經銷商如果能通過服務，讓小店產生更多的效益，小店不僅下單會更多，其粘性也會更強。

寫到最后：

經銷商能否實現增量，取決于客戶能否多賣貨。這個前提就是，客戶賣你的貨要能賺錢，經銷商要做的就是告訴客戶賣你的貨能賺錢。通過你的品牌優勢、促銷政策、服務管理讓客戶明白，賣你的貨確實賺錢，這個過程完成好，自然就能深度捆綁客戶，實現增量。