食品板

疫情出現使經銷商的生意遭遇損失。筆者調查發現，在傳統渠道銷量下滑的同時，布局多渠道的經銷商損失相對較小，應對得宜的商貿公司銷量甚至不降反升。事實上，很多經銷商都存在渠道單一問題，此番疫情導致原有渠道問題集中爆發。

誠然，傳統渠道仍然是線下經銷商的基礎和根基，但是全渠道時代的到來，經銷商更應該注重多渠道擴展，尤其是新興渠道開發，直播帶貨、社區團購、社群拼團、特通渠道的多維梳理等重要性日益凸顯。

抓住直播帶貨熱潮

互聯網時代，用戶的時間停留在哪里，商業機會就爆發在哪里。伴隨著移動互聯網普及，用戶時間更加碎片化，“微”、“短”新勢力崛起不可逆；與此同時，直播帶貨成功續寫當年電視購物的傳奇。

疫情當前，直播帶貨可以說是迎來了全民時代！不只是職業主播，淘寶小店店主、企業CEO、明星、央視主播，甚至是政府官員都開始參與其中，直播帶來的銷量與品牌影響越來越大。但是在直播帶貨板塊，經銷商群體所占的比例尚小。

通常來看，對于有淘寶、天貓、京東店鋪的經銷商而言，更多會選擇淘寶和京東直播；而對于沒有相關店鋪的經銷商而言，快手與抖音因門檻較低、帶貨能力強，成為大多數經銷商的選擇。

隨著越來越多經銷商涌入短視頻營銷和直播帶貨大潮中，這一渠道成為經銷商消化渠道庫存、提振銷量的有效方法，推動著他們加緊與電商平臺和網絡主播對接。石家莊樂樂順營銷中心（以下簡稱“樂樂順”）總經理孫貴峰便是其中一員。“現階段經銷商生意由線下轉為線上，需要多渠道多維度經營，我做直播主要目的是帶來流量助力營銷。”孫貴峰如是說。

當第一條短視頻發出去后，在平臺推薦機制帶動下，孫貴峰獲得了不少同行的關注和點贊，從此一發不可收拾，在抖音開啟了短視頻+直播帶貨新征程。購買簡單設備，學拍攝、剪輯、配音等環節全部由他一己之力完成。在“伊藤凍干拌面”和“翻天娃網紅辣條”短視頻播出后，樂樂順的這兩款單品都動銷了幾百箱。

河南匯禾元貿易有限公司總經理李強強同樣看到直播帶貨的巨大潛力。在布局了商超、便利店、微商、OEM等渠道之后，今年李強強在產品體系中選出了11個單品開始嘗試直播帶貨，收效不錯。杭州郎多貿易有限公司（以下簡稱“郎多貿易”）是較早一波抓住直播風口的商貿公司，疫情之下，郎多貿易總經理丁向陽加強與電商平臺和頭部主播合作，積極消化產品庫存，推進產品在新興渠道銷量。據了解，4月15日，在天貓國際和云集平臺上了2款產品：泰國進口yumee必大客烘焙非油炸面包干和臺灣品牌素手浣花棒棒糖，其中，天貓薇婭直播秒殺15000組面包干，云集特賣當天銷售19974袋棒棒糖。

不止于此，在巨大紅利面前，直播帶貨已經成為越來越多商貿公司自上而下的渠道拓展戰略，并不遺余力地開發，更多經銷商老板參與進來，走上臺前，直面鏡頭。近期，丁向陽號召全員登錄京東平臺輪流直播，為此親自披掛上陣，帶頭直播。

構建到家服務體系

近年來，電子商務已經成為我國居民消費的重要方式之一，在線交易、線下配送成為常態。尤其是在疫情期間，“無接觸配送”成為熱詞，迅速在全國快遞、外賣、生鮮行業中普及，經銷商群體同樣不肯錯失良機。

如今，不僅零售電商得以蓬勃發展，也催化了一批社群微商的崛起。凡是提前有所布局的經銷商，即使是面對疫情突發狀況，仍然能絕處逢生。蘇州德怡祥商貿有限公司(以下簡稱“德怡祥”）便是走在時代前列的佼佼者。總經理周林祥主要代理進口食品以及康師傅、新希望、伊利等一線品牌，擁有數百家上游客戶資源，與食享會、十薈團、同程生活、地貓優選、鄰鄰壹、興盛優選等電商平臺合作，為200+社區團購平臺供應產品，在布局到家業務方面優勢明顯。

與此同時，平時頗受詬病的微商因其靈活可操控性強的優勢順勢而起，吸引德怡祥重新看待這一渠道的重要性。對此，2020年初，德怡祥針對微商群體的“一件代發”業務正式啟動。周林祥表示：“不同于社區團購的落地配送，社群微商無需團長親自送貨，由供貨商直接發貨，通過快遞方式送貨到家。先款后貨，或者先支付80%首付款再支付尾款的方式，極大減少了德怡祥的資金壓力。”

筆者了解到，一件代發儼然成為經銷商渠道拓展工作的又一重點，尤其是在物流快遞行業發達的一線城市。海拍匯（上海）供應鏈有限公司、上海聚品國際有限公司等商貿公司紛紛開展此項業務。

在傳統渠道銷量遇阻，全渠道布局發展如火如荼之時，產品如何快速地到達消費者手中，就是經銷商必須要思考的問題，成為當下關乎轉型和生存的大計，更多經銷商正在全面構建到家業務體系。在此背景之下，深圳市亞泰軒實業有限公司董事長李勇勇做時代弄潮兒，帶領亞泰軒全員加緊布局電商、社區團購、便利店、前置倉等一系列到家業務體系。截至目前，亞泰軒已經與豐e足食、每日優鮮、樸樸超市、美菜網、叮咚買菜、蘇寧小店、蘇鮮生、順豐優選、萬科V24生鮮時選等眾多新生業態、新零售平臺提供產品支持；與已經成熟的社區團購平臺如興盛優選、十薈團等開展深入合作。此外，大型商超系統的到家平臺，如沃爾瑪與京東到家、大潤發淘鮮達，也正在重點布局。更為重要的是，亞泰軒聯合華南地區電商經銷商優秀代表極之鮮食品專營店，全面深化線上線下的合作，抓住直播帶貨風口。

今年疫情期間，亞泰軒服務到家新零售業務得到了快速發展，推出了自熱米飯、自熱火鍋的到家服務，日均訂單達到10000單以上。預計2020年底，亞泰軒即可實現C端客戶到家業務銷售占比達到30%以上。

全員上陣開發特通渠道

全渠道經營不僅可以提高抗風險能力，還能夠深挖銷量，帶來更多利潤增長。很多經銷商渠道已經覆蓋傳統流通小店、批發市場、連鎖賣場、社區超市、餐飲門店，甚至加油站等。但隨著渠道碎片化時代到來，更多特殊渠道成為經銷商競相開發的網點。不管是代理酒水、飲料，還是牛奶等品類的經銷商，很多行業系統都成為潛在客戶，比如工廠、企事業單位、社區物業、房地產、家居零售（居然之家等）、百貨公司、石油系統、保險系統等，甚至是地方經銷商跨界合作模式。如果一位經銷商手中有5000家特殊渠道客戶，每家每年銷售1萬元，就是5000萬元的生意體量，銷量和利潤實現雙增長。    由于一線業務員數量和精力有限，針對特殊渠道的開發，鞍山宏業恒大商貿有限公司（以下簡稱“宏業恒大”）一直倡導“全員營銷”，人人都可以開發特殊渠道，人人都可以享受特殊渠道的賣貨獎勵。董事長李鋒表示：“只有全員營銷，才有可能獲得更多客戶，獲得更多銷量。”

宏業恒大的一位保潔阿姨是附近鄉村的居民，當地每年節慶都會給村民發福利，如米面糧油。保潔阿姨主動和村長溝通，直言自己在宏業恒大上班，正好也經銷代理糧油，家里也在吃，推薦今年福利采購與之合作。村長按照2000～3000人，每人200元的標準，2019年保潔阿姨銷售產品約48萬元。另一代表案例是一名辦公室文員，其家中親戚在某單位上班，每天在單位食堂就餐，便向親戚推薦了宏業恒大的米面糧油，同時說服親戚單位全年從宏業恒大進貨，2019年銷售產品22萬元。

此外，還有經銷商與地方燃氣公司合作到家電商業務，通過到各社區居民家中收取燃氣費用，為消費者配送產品，一年銷量突破一百萬元。

綜上所述，用戶在哪里，產品就在哪里；離用戶越近，離競爭就越遠，銷售機會就越大。未來經銷商一定會更加集約化，多渠道拓展不僅是經銷商自身發展需要，更能得到品牌商的青睞。當然，布局全渠道并不是所有渠道都要花同樣的時間、精力去做，經銷商要將各渠道的生意占比和人員、資源進行主次匹配，分析投入產出比，切勿本末倒置。

來源 |《糖煙酒周刊》