來源：投資有道　　作者：顧慧妍

　　20萬畝種植基地，其中還有2.6萬畝的紅花茶油林，是余良森手中握有的“籌碼”。源森現在已經形成了階梯型的資源優勢，老茶林保證現在的生存供應，育苗基地則為未來做原料供應，所育出的高產茶油樹苗能夠保證未來資源的可持續性。

　　盡管融了資、擴了容，需要在辦公室里處理的事務、文件越來越多，但對江西源森紅花茶油有限公司董事長余良森來說，土地和茶苗依然是最親切的“伙伴”，他的辦公室里總是放著一雙膠鞋和一個草帽，稍有時間，他就自己開車進山，仔細查看每一處企業的茶油樹育種基地。

　　“簡單地說，我們就是做山茶油精加工的企業，而就江西全省來看，我們是唯一一家從育種開始做起的茶油加工企業。另外，我們還獨家擁有紅花茶油樹種。”在源森的廠區，余良森指著一株茶樹對記者說。

　　這家企業在2005年成立于江西省德興市，目前已經形成了“公司+科研+基地+農戶”的發展模式。

　　一年半前，為了能迅速擴大規模形成壟斷，企業開始融資，最終紀源資本成功注資4000萬元人民幣。“我們將它的商業模式定位為有特色資源的食品加工企業，這樣的模式不僅能夠進行復制，還能夠形成企業本身的競爭優勢。”紀源資本合伙人于立峰告訴記者。

　　德興遠在東漢建安八年（公元203年）置縣，距今已有1800多年歷史，自古以來，德興都是以礦業為主要產業，號稱“金山、銀城、銅都”。

　　而近幾年在國家政策的推動下，當地政府開始重點扶植農業產業化企業。江西省德興市人民政府金融工作辦公室主任鄭長文在接受記者采訪時稱：“受制于山茶油樹種的自然屬性和成本，目前該油種的產品價格相對較高，通過政府扶植，希望企業能努力讓我國這種獨有的油種普及至廣大消費者，以打破國外油種對中國食用油的壟斷，并希望源森這種模式也能夠帶動本地的農業產業化的進程，幫助農民創收。”

　　“茶油”模式形成了資源的可持續性發展，形成了企業的產業鏈式布局，同時資本的注入為現代農業企業的規模化發展創造了無限可能。

　　擺脫“靠天吃飯”的新型農業企業

　　在種植基地里，全國30多類茶油樹種在這里等待培育試驗，只有產量高、質量好的樹種才會被選中并進行推廣種植。

　　20萬畝種植基地，其中還有2.6萬畝的紅花茶油林，是余良森手中握有的“籌碼”。“江西省、湖南省是全國茶油的主產區，這兩個省份的茶油企業非常多，產量也高，德興是主產區之一，土地相對于其他地區更為肥沃，就連我們這里的老茶林的產量也是全國平均產量的2倍，這是企業的優勢之一；在德興，以100公里為半徑畫一個圈，茶油加工企業僅有我們是直接從茶籽育苗做起。此外，全國紅花茶油林中面積最大、最集中且質量最好的品系是我們所有，這就是獨家的資源。”余良森自信的說道。

　　在源森的廠區里，記者看到一處廠房前掛著中國林科院亞熱帶林業研究所、中國林科院亞熱帶林業實驗中心的標牌，他們與這家企業合作成立了全國唯一的紅花茶油實驗基地，對全國紅花茶油進行選種、育種、推廣，并對高產白花系列山茶油進行大面積推廣。

　　由于茶油的生產周期性較強，6月底記者來到這里時，廠區內幾乎空無一人。

　　余良森介紹說，茶油生產的旺季在10月至次年的4月，茶樹從種植到產果一般需要4年，7年能夠豐產，生產期可達百年。周期較長是農業企業發展面臨的共同問題，如何保證一個“靠天吃飯”的企業以現代化的企業形態運作？“可以依靠原有老茶林做原料供應，或者去收合作農民的茶籽。”投資人于立峰說，“源森現在已經形成了階梯型的資源優勢，10余萬畝的老茶林保證現在的生存供應，育苗基地則為未來做原料供應，所育出的高產茶油樹苗就能夠保證這個企業未來資源的可持續性。”

　　冒著淅淅瀝瀝的小雨，余良森帶記者驅車數十公里來到離廠區最近的山區，在山坡上一片片的茶油樹林已經開始掛果，農田里還有兩塊專門用作新型茶油樹育苗的試驗田。據了解，源森現在擁有的20萬畝種植基地基本都采取與當地農戶合作的方式，企業出資組建了專業山茶油自助農業合作社，合作方式是每個社員以自己家中所擁有的茶林和企業合作，作為社員，企業幫助他們做相應的技術指導，如撫育、補苗、低改等，以上所需的資金都由源森提供；而每個社員的茶籽必須賣給合作社，以市場價進行收購，并以產量為標準對社員實施相應的補貼，在激勵社員的同時也增加了社員對合作社的黏度。

　　據了解，擁有豐富的自然資源以及先進的壓榨技術，源森茶油目前的生產能力達11000噸/年。

　　實際上，對于一家現代農業企業來說，后期的銷售渠道亦十分重要。

　　“在公司成立之初，僅有兩、三個人拿著包到外面跑銷售，并且所銷的油是尚未經過精加工的毛油，建廠后，我們銷售的首站就是上海，因為德興當年是上海知青‘上山下鄉’的主要地區之一，他們對山茶油有比較多的了解。事實說明，現在我們在上海銷售情況還是很好的。未來銷售區域必然是有定向性的，同時目前消費群體主要定位于中高端的人群。”

　　資本帶來規模化發展

　　作為投資人，于立峰也非常贊同余良森對于銷售渠道的看法。他認為，首先源森的銷售重點區域應集中于南方；同時源森在銷售渠道鋪設的過程中，應將其產品結構進行調整，不同的產品針對不同的市場，如精品紅花茶油可針對高端市場，而像茶油與菜籽油的調和油可定位于普通消費群體。

　　2010年，源森在上海、南昌、武漢、北京等城市已建成銷售網點。資本注入后，在長沙、安徽、杭州等地進一步開拓了銷售網點。目前產品已鋪設至家樂福、沃爾瑪、易買得等十多個商超系統。而電商銷售平臺也在籌劃過程中，預計今年8月會以全網分銷的方式正式上線。

　　在于立峰的眼中，余良森是一個想做事、實干、精明、情商高的人。“他非常清楚自己的企業優勢，但他不驕傲，心胸寬闊，對于新的事物學習力強并會隨時調整自己，在我們進入之后，他為了企業規范化的問題付出了較多的成本。”

　　在育苗基地，余良森鉆到茶樹下為記者撥開枝椏展示掛果的情況，作為土生土長的本地人，他對當地的一草一木都帶著感情。而事實上，他最早是某主營食品添加劑的國有企業財務總監。在國企改制的過程中，他決定要放手一搏，帶著“買斷了28年工齡的4000元錢現金”在茶林山下建了幾幢小樓，創立了源森茶油。“當初就是那么一小塊地，現在的你能看到的廠房都還沒有建起來。”

　　于立峰指出，紀源資本選擇源森首先是看好大消費升級的契機，隨后看中的是源森因自然資源所形成的競爭優勢。該油種只分布于中國的十四個省份，且僅在江西、浙江北部、湖南、廣西、四川、云南有相對集中的分布，其他省份都不構成整體的競爭優勢。

　　在紀源資本投完的第二天就有其他投資機構致電于立峰，希望紀源資本能夠讓一部分股份給他們聯合投資。

　　而在進入源森后，紀源資本幫助他們做了三件事情：其一，幫助企業明確發展戰略；其二，幫助其明確銷售策略以及銷售渠道的相關鋪設；其三，團隊的建設，幫助團隊進行規范化運作，脫離傳統農業觀念的束縛，并建立現代企業制度。

　　余良森告訴記者，紀源資本所投的資金，一部分用在了完善固定產投資，以及基地建設方面。另外一部分則用于市場流通和品牌建設方面。

　　未來，源森還將在產業鏈方面進行縱向的延伸。關鍵在醫療、保健、化妝品等領域進行布局，未來在產品開發及精細化工核心產業鏈的嘗試可能將形成公司技術壁壘與優勢競爭力。

　　“健康”將成為農業吸引投資的重點

　　于立峰也看到了企業發展的一些問題：“農業項目的自然屬性會制約企業的高速發展，投資周期長，前期資金沉淀率較高，這也是我們想做B輪投資的原因之一；當然團隊方面還是存有一定的問題，比如觀念上多少有小農經濟思維及地域的影響。在企業運作方面管理、財務的不規范還需加強。”

　　以上這些問題其實也是傳統農業企業發展的通病，這也是造成在IPO核查之時，農業企業撤單率高的原因。截至5月31日，持續半年之久的IPO財務專項核查自查階段結束，有業內人士統計，撤單的268家企業中有28家涉及農業。

　　于立峰說：“我不相信中國的資本市場不支持中國農業的發展，任何一個國家的農業都是這個國家經濟的基礎，城鎮化發展必然會帶動現代農業發展。現在這個階段撤單率高，是因為之前有部分企業做得不規范，嚴查也是為今后指明方向。”

　　他認為，未來現代農業還會是投資的大爆發點，但是投資需要注意幾個問題，首先項目是否符合政策。其次，項目所在的市場是否具有內生的驅動力。再者如今正處于第三次消費升級的過程中，人們開始注重生活的品質，因此“健康”是很重要的一點。

　　可見，源森當下所有的規劃都以IPO為目的。

　　于立峰建議源森的上市步伐控制在2至3年內為宜，余良森也認為上市步伐不易過快，需要在做好主業的同時，發展科研團隊、營銷團隊，并且拓寬整個產業鏈。

　　“讓更多的消費者享受到中國本土的健康產品以及我們的科研成果。”這是余良森的美好愿景。

　　“我們正在考慮引進一個新的戰略投資人，希望他的進入能夠帶給企業更多新鮮的想法和跨越式的發展。”

　　TIPS：

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